无处不在的心理学-对比效应和锚定效应

2021-6-21|2022-12-24
tangly1024
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category
思维认知
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思考
心理
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Jun 21, 2021
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不怕不识货,就怕货比货 — 对比效应
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前言

幸福是一个比较级,一切都是通过对比得出来的
有一个同样是做研发的小伙伴小Z,聊到自己的技术水平时,觉得自己太菜了,压力很大。然而以前有和小Z共事过,技术实力很不错的。
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之所以会有觉得自己菜,是因为错误的比较方式。
技术人员各自天赋不同,擅长的技能点不同,技术的修炼水平也各不相同。既有只会复制粘贴的入门小菜鸟、也有可以从内核开始手敲操作系统的大神、更有无师自通通过开发软件自己运营的大神。技术涉及的面很广、每个细分领域都有很深的钻研空间,术业有专攻,不好做比较的。
一定要做对比的话,也要找好自己有信心,最擅长的项目去和同级别的对手较量一下~不要拿自己的短板,去和大神最擅长的部分比较,例如让我这个小白去和大师朗朗比钢琴演奏,比了个寂寞🤣

对比效应

我们在生活中会遇到一些问题:
比如同一种颜色把它放在较暗的背景上看起来明亮些 ,放在较亮的背景上看起来暗些。
比如先吃酸的后再吃甜的,会感到后者更甜,又如人在受凉时,微温增加也会明显感觉到温暖。
结合上面研发人员技术实例对比的例子,这里说到的一些生活问题,其实都有对比效应的存在~

销售行为中的对比效应

朋友小C想买一部新能源车,需求就是车子大+续航还可以。因为比亚迪算是新能源中最好的品牌之一了,所以先去看的宋PLUS EV,后面对比去看了奇瑞大蚂蚁EV。
奇瑞大蚂蚁旁边的展车是奇瑞小蚂蚁,小蚂蚁基本就类似五菱宏光MINI,“老头乐”那种微小型车。这一对比可不得了,大蚂蚁在小蚂蚁面前显得无比高大,气派十足!小C脑子一热,立马交定金买车。
等到车提回来,放到停车场中,突然意识到这车没他在展厅看着大啊!百度一查参数,长宽高,大蚂蚁:4.63 1.91 1.65 。宋 EV:4.7 1.89 1.68。比亚迪宋的长度和高度都要比大蚂蚁高,而比亚迪的新能源质量显然是优于奇瑞的。而且大蚂蚁提车也要16万多,和宋相差不大,回想起来真是后悔不已。
为什么会造成这样的结果?这就是对比效应的强大之处。喜欢买SUV的大部分群体就相中了外形气派和空间大,那怎样才能叫大呢?没有对比,你永远把握不了一个尺度。
4S店把5万的小蚂蚁放在旁边,这就形成一个鲜明对比,不论从外形还是空间上,16万的车肯定要比5万的强得多,大小和档次的鲜明对比,这就给顾客造成了一种假象,再加上销售的话术引导,成单率大幅提升。
又比如你去租房,房产中介会先带你看脏乱差而且还贵的房子,后面再带你去看较贵环境好的小区,你心里也能接受了,毕竟之前的房子那么贵环境还不好。

面包机销售中的对比

威廉姆斯-索诺玛公司(WilliamsSonoma) 是一家总部位于美国旧金山的厨房用品公司。许多年前,它曾经推出一款售价279美元的家用面包机,不久发现无人问津。毕竟,对于习惯了在大街小巷的面包店里买新鲜面包的美国人来说,谁会愿意花279美元买一台平时不太用得着的面包机呢?
按照这样的想法,公司应该停止生产这款面包机了。
威廉姆斯-索诺玛公司解决问题的方法却令很多人意想不到。他们不仅没有下架这款滞销的产品,反而又推出了一款新的面包机,容量更大,价格更高达429美元。新品上市之后,原先滞销的售价279美元的面包机的销量在短时间内竟翻了一倍。
原本滞销的面包机为什么突然变得受欢迎了呢?不怕不识货,只怕货比货。**消费者在对一个产品不能确定的情况下,就会寻求比较。**和新推出的更昂贵的面包机相比,原先的这款面包机就显得经济实惠多了。

现实生活

现实生活中的销售买卖,对比效应实在是无处不在~ 充分利用好这种对比效应,给对比一个对比参照,更容易促使人的决策。
比如:‘晚上是沙县小吃、还是火锅、还是高档西餐厅?’,对方会觉得,小吃不够豪华、高档餐厅价格又贵又麻烦,吃个火锅是最好的选择;而很多的产品在设定性价比时,也都不约而同地设置低端、中端和高端,一方面满足不同层次的消费者,另一方面让消费者对比出最合适的性价比,让自己觉得买到就是赚到。

锚定效应

所谓锚定效应是指当人们需要对某个事件做定量估测时,会将某些特定数值作为起始值,起始值像锚一样制约着估测值。 在做决策的时候,会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。
 
在股票金融市场投资中,为什么在走势下跌,账户亏损的时候很多人无动于衷,而行情反弹到成本附近的时候,人们更原因反应过来而逃跑呢?除了厌恶损失,厌恶不确定等因素之外,还有一个原因就是锚定效应。
比如,当你的股票在3000的时候犹豫了没出,那现在2800了我更不能出,因为当时3000的时候我都没出。3000这个位置变成了一个锚点。人们总是把当前的位置跟锚点相比。而当价格开始反弹到这个位置的时候,接近了锚点,人们就更容易出场,因为接近了锚点。
听过期货市场上有人用5万元赚到了上千万最后又回到了3万的故事。她为什么不在回撤到一定程度的时候落袋为安呢?我相信有两个因素。
第一:她之所以能够实现夸张的收益,靠的就是能够抗得住回撤。
第二点,就是在回撤过程中,她想,既然我曾经达到过那么高的收益,现在平仓的话,岂不是白白损失了本属于我的利润?她把之前的高收益位置当成了锚点。账户权益一路下跌,一路被锚定,一路不甘心,最后,怎么上去的怎么回来。
这个问题在交易中非常常见,解决方式也很简单,设置合理的出场,忍受一定程度的回撤,并且明白回撤是趋势交易的必然代价即可。不承担回撤,如何获取趋势中正确的方向?
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